一、线上渠道

1. 免费渠道

新媒体:公众号、知乎、头条号、搜狐号、百家号等。这些是不同圈层用户获取实时信息和专业知识的聚集地。To B企业在这些地方必须拥有姓名。媒体不同,玩法不同,对产品宣传推广的管制程度也不同。建议结合自身产品和平台调性,选择几个平台开通账号,围绕一个平台账号重点运营。一段时间后就能看出,哪个媒体渠道带来的转化最客观。

垂直平台:大部分垂直行业网站提供有免费发布信息服务。比如,慧聪网、中国网、世界工厂网、马可波罗网、一呼百应网、中国交易网、智趣网、亿商网、黄页88网。这些头部B2B综合网站最大的优势是,信息把控严格,垂直行业居多。缺点是,较之阿里、腾讯系平台,B2B网站流量相对有限。

商务合作/资源置换:B端成本逐渐增加,企业越来越偏向免费流量。如果可以用公司免费资源进行置换,达到宣传展示的效果,也会给To B企业带来高认可度,如网站资源置换、活动资源置换、流量置换等。

老客户推荐:老带新产生的用户增量,质量通常都很高。在基础产品上,我们要对老客户采取激励措施,制定有效的合作方案。比如佣金机制、赠送客户福利、赠送付费功能、提供免费培训等。

2.付费渠道

SEM:搜索引擎营销,也叫“大搜”(百度+360+搜狗+其他搜索引擎端广告投放)。这是大部分企业的选择,也比较常见。关键是你的预算,这里就不再赘述。

SEO:搜索引擎优化,相对于SEM,效果会慢一些,但对B端用户的影响更深远。目前趋势是,SEO效果与内容营销紧密相关。除了持之以恒的内容输出外,栏目分类、文章标题、段落小结、图片说明、视频简介......如何在内容各个角落埋下行业关键词/话题,保持产品与被搜索关键词的高度契合,这需要渠道与运营配合完成。

信息流/短视频:信息流和短视频流量大到离谱。不同平台,用户画像是不同的,数据也有所差异,需要试错成本。主要有:头条、广点通、微博、微信朋友圈、视频号、抖音、快手、陌陌等。目前信息流与短视频聚集人群还是以C端用户为主。但不意味着To B企业在这些平台上毫无建树。短视频平台就是To B企业输出大量用户案例的最好舞台。

行业平台/垂直媒体:每个行业都有头部企业或垂直领域网站。这些地方的客户会更精准。小微企业往往借助于头部企业组织的平台获客。比方说,房屋租赁选择58、安居客、贝壳等投放。月嫂行业选择宝宝树、妈妈网孕育等母婴平台投放。

同行信息:关注同行的官网、微信、朋友圈等,特别是朋友圈,看看他们最近都在干什么,跟什么人在接触。操作得当,可以直接截胡,也可能聊出更多机会。同行信息的渠道,本质上就是行业To B社群,圈内人的组织。如今的社群已经跨越了线上/线下的界限,我们放到最后细聊。

电商平台:电商很火爆,但B端产品金额巨大,很多都不太适合直播带货。类似硬盘、插座、开关,以及各类工具软件,可以To C也可以To B的产品,走电商渠道能够走通。这里牵扯另一个话题:To B企业的特殊渠道。谁也想不到,如今短视频制作风潮下,B站不少up主为了还原动画、电影的场景,催生出大量B端产品需求。比方说,为了追求一道菜里的培根色泽,他会去购买一台冻干机;为了达到电影级配乐,他会去租用专业录音棚。

付费数据:针对To B企业的营销数据服务已经相当普遍。数据来源存疑,数据真实性、客户精准度不敢保证。但有一点可以肯定,技术手段获取用户数据,配合AI机器人外呼,的确能完成客户数据的第一遍粗筛,省去To B企业的人工成本。


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