所有营销人员无时无刻不在追问自己,怎么精准获客?在“获客”前面加“精准”两字,其实已经对“获客”有所认知:客户都跟你找来了,怎么东西还是卖不出去?真相只有一个:人搞错了!

无法精准获客的情况,和小时候“小蝌蚪找妈妈”的故事非常相似。有的说,你们的妈妈有四条腿,你就找到了乌龟;有的说,你们的妈妈有两只大眼睛,你就找到了鲤鱼;有的说,你们的妈妈有白肚皮,你就找到了白天鹅。

别人成功的获客经验,植根于别人对客户的充分了解,以此设计出适合别人客户的一整套营销方案。“此人之药,彼人之毒“的道理,相信大家都明白。那么,别人成功的经验、技巧,甚至数据分析,是不是完全没用呢?


营销推广领域的新人小白,的确需要具体获客环节的操作指引,但更需要是凌驾技术型经验之上的套路总结,说得高端一点就是精准获客的方法论。


先给出结论:

精准获客,乃至最后成功把东西卖出去,我始终相信自己的三板斧:

总结目标用户的触媒习惯,找到真正对的人;

研究目标用户的意识形态,讲他爱听的故事;

顺应目标用户的行为模式,诱导他主动下单;


以下全部举例,不谈操作细节,只谈行为背后的商业逻辑:

总结用户触媒习惯,找到对的人

比方说买保险。高明的保险销售明白一个简单的道理:保险最应该卖给这样一群人。他们有大笔现金在银行;他们具备一定的金融知识,对数字敏感,才会对理赔获利有感觉;他们年龄偏大,更能意识到,意外随时来临,需要未雨绸缪。

用户画像是不是有点清晰了?大学退休老教授。哪里可找到这群人呢?各大城市跳广场舞的地方。大学教师退休后,一天到晚不挨家,祖国各地旅行,返聘发挥余热的,毕竟是少数。大多数老人的晚年生活半径,只有他家方圆1公里的范围。

老教授看不了多长时间的手机。这群大客户的触媒习惯就在线下。适应目标用户接收信息的习惯,产品信息才能传达到位。想签大单,你跟大爷大妈一起去跳广场舞就对了。


研究用户意识形态,讲他爱听的故事

大家都知道,VIVO手机主打年轻女性市场。二三线的小女生即便没钱,也会首选iPhone,只是兜里的钱管住了她们。于是,VIVO旗舰机的价格,稳定在6000元以内,只比iPhone基本款低一丢丢。产品定位尽量向用户理想的档次靠近,让TA垫脚够得着。然后就是全力迎合“年轻女性”的意识形态:韩范儿的小鲜肉代言,强化拍照美颜功能,到年轻人出没的社交平台上,发视频、刷弹幕广告。这一切只是在不断重复客户爱听的故事:年轻爱美的女生首选VIVO。


再比方说,淘宝上卖转运符、考运符、吉祥符、分手复合符、回心转意符...各种各样符咒的。很难想象在现代文明的今天,有人就靠一支笔,画一些一般人看不懂的图案,58元到188元不等的符咒,销量惊人。

道理很简单,中国人比较忌讳自己的心理问题。天朝有大量和尚、道士、算命先生。他们非常清楚自己的目标客户:涉世未深的善男信女。他们主动承担了心理医生的角色,独占了这个隐蔽而庞大的市场。


要动不动就想着算计客户,把心思用在研究客户行为背后的意识形态。买符咒的小哥哥、小姐姐难道没上过物理课、化学课吗?目标用户知道一张烂纸5毛钱都不值,但如果用188元能买到有效的心理安慰,迅速从一场情伤里抽离出来,非常值!


顺应用户的行为模式,诱导他主动下单

托抖音的福,可能很多人都知道了,布拉格广场没有许愿池。但世界上真的有人在做许愿池的生意。当然多数知名景点,像罗马广场的许愿池,有悠久的历史传承。游人丢下的硬币,最后都用作了慈善公益项目。

据我所知,在三四线城市的有些寺庙里,许愿池是私人老板承包的。白天这位老板就守在许愿池旁边。只要发现有游人靠近许愿池,他就凑过去,往池里丢硬币。然后,池边其他游客纷纷效仿。这不就是店家自己在刷单嘛。

顺应目标用户的行为模式,让用户在舒适顺畅的场景下,自然而然完成下单。就像《重庆森林》里,梁朝伟本来是去给女朋友买宵夜,但不知道女朋友喜欢炸鱼薯条,还是pizza。老板很自然地帮他理一下思路:“那就两样都买,让她有个选择嘛!”

总结:

用户的触媒习惯,决定了你的获客渠道;

用户的意识形态,决定了你的获客话术;

用户的行为习惯,决定了你的获客方式。



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