第一步:让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,在残酷竞争激烈的条件下对企业而言,选择何种通道或服务可以让潜在客户第一时间看到产品非常重要,千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。


第二步:让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对销售员有一定的考验,必须要事先做好准备。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了,让客户进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。


第三步:让客户信任

销售这一行肯定有赢得客户信任的机会,决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印地去对待每一位客户,做好每一件事情,让客户觉得事情交到我们手上是没有任何需要担心的地方。如果和客户的人际关系、信赖关系等方面都无法优于别人,客户是不会在第一时间就想起你来的。


第四步:让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。

他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的销售员要善于察言观色。

销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。


第五步:让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的产品。

凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。


第六步:让客户放心

让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你电话销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。咱们对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作,是最可能让客户感到心满意足的一个环节。

这时候,要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。


第七步:让客户决定

即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

上述“七步”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。


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